經理人廣告

李川:企業持續成功的新注腳,在于守心

2019年12月26日 19:03

文|黃昱凡

2009年,李川剛剛接手歐蒙中國的時候,全國不足40名員工,業務處于被動接單的模式,沒有客戶信息數據庫,客戶是否付過款也不清楚,甚至連銷售有時都不知道把產品賣給了誰。管理與業務上的混沌,讓李川不得不大膽探索,重頭開始。

“客戶開展了哪些檢測項目,哪些用的是我們的產品,哪些是競爭對手的,我們的品牌在客戶心目中的了解度、知名度、美譽度如何,我們都逐一做了細致的了解,再依據這些基本情況,制定發展戰略。”憑借敏銳的市場洞察力,從公司治理到營銷戰略,李川幾乎是全部重新開始。重新部署產品結構、內部運營體系、組織架構和人員配備,從基礎的管理開始,他一頭扎進去,很多事情首先自己來做,順利了再交給別人。

在探索中前進,在磨礪中成長。短短三年時間,歐蒙中國把營業額擴大4倍;2012年李川開始擔任亞太集團總裁,六年時間,銷售額每年保持近30%的增長速度,亞太集團的業績占據全球市場份額的50%。與此同時,李川為公司建立了一套現代化的管理、營銷體系。在服務體驗上,他提倡顧問式營銷,銷售從技術層面上深入客戶,與客戶聊產品、聊技術、聊應用,銷售背后強大的團隊提供諸如技術服務、學術研究、疑難病例診療等深度服務,通過差異化服務來搶占市場,提升服務的價值和服務深度為客戶帶來附加值,由此開拓了新的業務模式。隨著臨床醫生對項目開展的意義深入了解之后,開單量就上升了,產品的銷量也就提高了。浸染大健康也已十年有余,現在的歐蒙中國,也已經實現了“研發-生產-銷售-服務”全產業鏈的發展布局。

十年的時光,李川以近似開荒的經歷扎根歐蒙,逐漸做大。我們看到的是,一個意氣風發的青年才俊,演繹著每一個有志者必須經歷的故事與際遇。

一張走了十年的戰略圖

統計數據表明,科技型公司的平均壽命小于3年,這不禁令人感到好奇,為什么歐蒙中國走到了十年,并仍有蒸蒸日上之態?是什么在持續不斷地引領這家公司以正確的方向,讓其能在波瀾的市場浮沉里中流擊水,浪遏飛舟?

一張走了十年的戰略圖訴說著答案。

主動出擊,搶占市場,搭建強大的研發團隊和技術平臺,加強集研發、生產、銷售、服務于一體的全產業鏈,依托技術優勢不斷拓寬市場領域和產品的應用領域。

“2009年剛來的時候,我給那時的員工畫了一個三維的立體圖,來表明我們十年的一個戰略布局。當時很多人不太理解,但這兩年,我看到有些同事也開始拿著這張圖給別人講我們公司的發展了。”李川告訴我們,這張圖上的戰略目標,我們現在大多實現了。

“第一個維度,要在產品和技術上有所創新與豐富。”從科技型公司的立足之本來看,產品與技術是企業的核心競爭力,不斷豐富產品矩陣,打磨產品品質,以創新的心態與視野去適應新技術新時代帶來的轉變,或者去填補用戶沒有被滿足的需求,這是科技型公司的本質工作。目前,歐蒙中國已經形成了從AI/ID/AL到instrument、lab service、molecular diagnostics為核心產品的產品矩陣,并配備了自身的研發技術團隊,為產品的持續迭代與豐富提供了可期性的人才支撐。

“僅僅有產品的技術還不夠,在應用領域里,同樣也需不斷創新。”從商業鏈的角度來說,作為體外診斷的一家公司,檢驗科屬于其核心客戶。但是檢驗科其實本身并不消耗產品,他們還有自己的下游客戶。李川堅信,在商業的這個生態鏈中,上下游之間都是要共榮共生的。只有當下游對我們的某一個產品能夠帶給他他更多的幫助時,他才會使用的更多,從而為企業謀利。換句話說,就是用更適當的產品為客戶賦能。為此,歐蒙中國積極進行市場教育,提供醫療知識的宣傳推廣,幫助下游理解客戶。

這只是對存量用戶與既有應用場景的再挖掘過程,如何實現用戶的增量與場景的拓展,也是這一維度要思考的問題。“病人,或者說患者,他的患病率為10%。但對于大多數的90%的人群來說,還有其他的需求。”隨著人們生活水平的提高,對健康的意識逐漸加強,換言之,正常人的體檢與早期預防工作,存在著巨大的市場需求。那么,從醫院的體外診斷,擴展到大健康領域,就成為了這一戰略維度的重點。包括像出入境的檢驗檢疫、疾病控制、疾病預防控制中心,還有平常的體檢、基因檢測等,為產品的應用領域的拓展打開了一扇新的大門。這也是李川戰略布局中的第二個維度,在應用領域上實現充分的市場拓展。

對用戶的增量戰略還體現在第三個維度上,對區域市場的開拓。李川認為,現在中國的人口結構存在“工”字型的特點,有2億人已經步入了中產小康的生活,但仍有12億人是在最基層的。實現“用戶下沉”是這十年必走的開荒之路。從省會級、國家級醫療中心,下沉到更廣闊的中國城鄉市場中去,幫助更多的人實現對健康的追求,滿足對幸福的期盼。當然,這種區域市場的開拓,不僅體現在國內用戶的下沉,也伴隨著對亞太,乃至全球市場的反哺。

“我們對內部員工的擴充是很謹慎的,對外的戰略擴張也會根據自身的發展情況和外部環境的變化,做出適當的調整。不冒進、不急于求成,這很重要。”李川補充道。

“我們這個行業的挑戰在哪?”我問他。

“國家在醫保費用的總體控制。”大健康,是一個非周期性的行業,它可能不太受其他經濟周期波動的影響,但是一定會受政府的醫療方面的支出影響。換言之,這個行業的特點就在于它是與GDP或國家的經濟增長相掛鉤的。

過去十年,檢驗、醫療器械、體外診斷,經歷了十年的高速增長。中國的城鎮化帶來了新的人口,也提升了百姓的收入水平。從原來的看病難、看病貴,到現在配備了較好的醫療設施條件,醫院的數量與質量得到顯著性的提升。但與此同時,需要注意的是這樣的福利設施大多還是國家補貼支出。GDP增速放緩,國家的醫療支出也到了占比較高的程度,并難以繼續負擔這樣的高速增長。醫療改革從六七年前開始慢慢推行,時至今日對整個行業開始形成了比較明顯的影響,比如對藥品的大幅降價。目前的挑戰也正是來自于這一方面,昂貴的成本與被監管控制的價格,還有用戶市場的風險性萎縮,綜合導致的薄利。

“但醫療行業本身就不應該是追求暴利的。”李川補充道。作為民生行業,任何一個投身于此的企業家,都應明白,它應有一個健康的投入,就是要有正常的利潤,正常的投入研發,去引發新的技術創新,才能為人民創造出更好的醫療產品。“追求暴利,就不應該擠入這一行。”

“現在的醫療仍處于非常初級的階段,哪里落后哪里就會有機會。”李川如是說。

從李川身上,我們看到了一個優秀企業家應該有的精神:對全局的精準把握,極強的憂患意識與濟世之心。他就是歐蒙中國這艘商業輪船上的指引者,不畏風浪,引領著船只浩浩湯湯地前進了十年。

持續成就的秘訣:守心

一家企業要持續十年的增長,所需要的領導者的心力可想而知。許多成功人士都在探索著帶領一家企業持續成就的秘訣何在,有人說是勇于變革,能用更超前、更主動的戰略眼光來進行當下的布局,其核心在于對戰略和時局的把握;有人說是配備持續不斷的人才涌動機,實現企業的組織能力大飛躍;也有人說,在于企業價值觀的指引,拼搏進取、萬眾一心的企業文化將熔鑄出更堅實的巨輪。

不同的意見都殊途同歸——在事業進取的這條路上,無論如何,都需要保持一種“創業精神”——不斷學習開創性思考、銳意進取永遠不滿足,這樣的企業才有堅強的生命力。而這,同樣在李川和他的歐蒙中國里得到了印證。

當我詢問身邊同事對李川的印象時,得到的第一個答案便是,“持續不斷地學習”。在大學時代,李川除自己本專業的工科知識外,還涉獵了管理、法律、金融等諸多領域。大學時光為李川開啟了一個會學習的技能,社會的工作歷練則開始讓李川的學習變得務實而求索。走遍各個企業,和員工在辦公室里打地鋪,共同去挑戰一個項目,去接受來自營銷、生產、技術不同領域的思想碰撞,去挑戰未知的新領域。

學習反哺,開始給李川帶來一個更寬的全局觀與統籌力。李川深知,不能只是刻板地學,機械地照搬任何一家公司。需要有自己的一個消化,再針對這個行業的特點,針對自身的水平與發展階段,找到自己的路。“很多時候,成功的一個秘訣,我想是‘厚積薄發’,然后是‘隨機應變’。根據自身情況,客觀分析,客觀采取這種措施,既不保守,我們能看到未來兩三年、三五年這種變化,但是也不激進,不是一下子就按照5年10年以后的發展規模去投入。公司規模不同,發展階段不同,都會適用不同的任務管理的方式、管理的架構。就像一個小孩子他在長大的過程中,一歲時有一歲的衣服,到三歲是穿三歲的,到了成年買成人的,所以不能說哪一件衣服更好更合適。只有說最合體的才是最好的。”

守心,守的是踏實沉穩之心。

在與李川的談話中,有一段趣事尤使我記憶深刻。說的是有一年歐蒙中國內部鼓勵創新,希望能通過評選“創新之星”的方式為員工尋找到創新之楷模。當時技術部門認為他們的候選人是無可置疑地穩操勝券,但出人意料的是,最終由一個財務部的人員摘得桂冠。這使我感到崇敬。當一家公司的所有員工不再將創新看作某一先進技術領域才會有所作為的特權,而在每個崗位上,追求卓越成為一種信仰,創新之苗暗自生長,那這家公司,也必將是活力而輕盈的。

核心競爭力,是一個很玄妙的概念。因為其實很少有人能近乎完美地提煉出一個恰當的概念去物化一個組織的戰斗力。“您認為創新能力是貴公司的核心競爭力嗎?”我問李川。

李川說,“我不知道。”的確,歐蒙中國的創新能力是其發展的重要引擎,但除此之外,還有更多的企業精神等著被凝練。他補充道,“我覺得我們的核心競爭力一方面可能是我們會動腦筋,另一方面可能也因為我們去拼。”在其他外企的營銷渠道大多采取分銷時,歐蒙中國就開啟了直銷之路。對信息的快速服務與響應,讓他們保持對市場的敏銳洞察,迅速獲取符合用戶需求的產品定義。同時,在研發過程中考慮如何將需求變現,精益求精的態度去完成一份工作。正是這種全公司的拼搏之力,讓歐蒙產品比競爭對手做得快,又比對手做得好,由而撬開了中國市場的大門。

無論創新還是拼搏,李川都在以一個敬畏者的心態與意志來引導公司的發展。“最近特別流行匠人精神的說法,其實中國傳統文化中也有注重精益求精的說法。我對匠人精神的定義,就是,以一個高標準的態度,對工作以精益求精的行為。”敬畏,是對自己接受的每一份工作任務的尊重,是對自己的事業永遠保有最初的熱情之心,保持不卑不亢的求是態度。以主動變革之姿起舞于斗轉星移的市場風云,方可風不摧木。

守心,守的是創新拼搏之心。

時至今日,歐蒙中國已經成為了集研發、生產、銷售、市場、服務為一體的綜合性企業,并且擁有多項獨家專利技術及多個全球獨家產品,至今已與全國近2000家醫療機構建立合作,為全國5000萬的風濕病患者提供了全面的診療服務。在李川的帶領下,歐蒙憑借符合中國市場需求的戰略布局和現代化的企業管理體系實現銷售額持續穩定地快速增長,市場份額長期占據中國自身免疫性疾病診斷市場的80%以上。2017年,歐蒙醫學診斷在亞太地區的銷售額突破10億人民幣,用過硬的實力捍衛住自身免疫診斷市場的霸主地位。

但當我準備結束這段訪談時,李川告訴我,時代在變化,要時刻保持對危機的警惕意識。大象之崩塌,也不過在俯仰之間。

以敬畏之心守萬丈之地,才能永葆星光燦爛。

  本文來源: 經理人網 責任編輯:sinomanager-Qiu
原創文章版權歸經理人網所有,未經授權禁止轉載。本平臺對轉載、分享的內容、陳述、觀點判斷保持中立,僅供讀者參考,本平臺將不承擔任何責任。如文章涉及版權問題,請您與我們聯系(郵箱:[email protected] ),我們將在第一時間處理,謝謝!
? 梦幻西游单机版
ro手游单刷如何赚钱 现在如何在微店上面赚钱吗 我有电脑技术怎么赚钱 梦幻西游帮会能赚钱吗 销售除了房子还有那个赚钱 竞彩比分直播 大话西游2什么副职业赚钱 打字赚钱的听后感 北京快三 欢乐捕鱼大战怎么获得金币 精密模具加工厂赚钱吗 竞猜足球比分 捕鱼大师现金版 平台交押金可以赚钱吗 迅盈网球比分 福建快三